中秋临近如何用互联网思维卖月饼

发布时间：2020-02-03 10:53:49 阅读：次来源：U型枕厂家

（速途网专栏作者：张小湖）两周后的今天，就是一年一度的中秋节。每当临近这个日子，不仅“月色皎洁”，游子们盼望与家人团聚，福利好的企业发月饼，而月饼厂商和自媒体们，也纷纷开始了新尝试。那么大家都是怎么卖月饼的呢?

案例1：罗辑思维。

中国最火的自媒体人、视频脱口秀。罗辑思维走的是粉丝经济路线，以“真爱”的名义卖月饼，销售渠道主要是微信。目前网上的数据是：自7月18日推出“真爱特供”的月饼，截止20日，累计接收最高的只不过70盒，前二十名总计加起来没超过700盒，据此推测总销售量应该在1000盒左右，一盒月饼定价199元，总销售额在20万左右。

案例2:华美月饼。

拥有20年历史的传统食品企业，中国月饼节“名牌月饼”。华美月饼卖月饼的思路是：以创意的方式卖月饼，从渠道、营销、产品三个角度都去拥抱互联网，让月饼会说话。其价格从128~200元不等，其产品都有一个二维码，你收到月饼的同时，扫描二维码，输入月饼盒上指定的12位编码，还能看到亲友的祝福。目前来看，华美月饼的营销非常成功，其自制视频上线2天便破百万点击。

案例3:稻香村月饼。

与华美一样，中国传统月饼厂商。稻香村代表了大多数月饼厂商，缺乏有效思路，大多数都是走“创意包装”路线，以及“可定制化”路线，在包装上和定制上下功夫，其销售渠道依旧是传统超市、卖场渠道：在超市集中展示柜台，价格从100～200元不等，并开通大宗团购路线。目前来看，大多数传统月饼厂商的零售都不容乐观，只能面向企业来批量销售月饼。

案例4:黑马良驹。

黑马良驹：黑马公开课主讲人，锐马传播首席男公关，边缘媒体人，社会化营销“湿人”。黑马良驹卖月饼的思路是：“反正你也要买月饼，不如来买我的定制化月饼”。黑马定制月饼的售价是128元，和其他大品牌月饼的价格相当，购买途径是微信的微店。黑马微信公众号偏重科技行业，粉丝规模大概三、四万，而个人微信的总好友数量不会超过5000。

自媒体人通过自己的粉丝效应卖月饼，黑马良驹的粉丝、影响力比不上罗辑思维，但是花费的精力小、收获可能更大，主要原因在于：1、与手工艺人合作;2、定位只是给粉丝多一项选择。买罗辑思维真爱月饼的少，主要是的“真爱”不能滥用，此前收会员费已经“真爱”了一次;而买黑马月饼的，一半是冲粉丝的真实需求，另一半则是冲着黑马这个人。

传统厂商卖月饼，大多数等创意还是用在了包装上，比如从纸盒变成铁盒、木盒和环保等等，还有就是买一送一、大宗团购，这个行业越来越缺乏创新。而华美“会说话的月饼”让人眼前一亮。那么，华美是怎么做的呢?

首先在渠道上，主打微信、微博、微视三大平台。微博是传播渠道，告知消费者如何参与活动;微信是用户平台，定制祝福和查看祝福，在华美的月饼上有二维码，用户扫描后即可看到亲友发送的祝福视频;微视是录制祝福的平台。

在营销层面：微博的活动是“会说话的月饼更传情，我为亲人送祝福”，微信的活动是鼓励大家分享祝福到朋友圈，赢取土豪金大奖;微视的活动是根据祝福短视频的排名来获取奖品。基本上来说，华美把三大平台最主流的营销方式全都尝试了一遍。

在产品层面，华美月饼的价格从128~200元不等，购买途径还是传统超市、网店等，微博、微信与微视平台更多是传播途径。华美月饼最大的特色是知名品牌，老字号，如今加上了一个与其他传统月饼厂商最大的区别：“会说话”。通过扫描二维码的方式，你收到月饼的同时，还能看到亲友的祝福，也算是小小的惊喜。

通过这次尝试，你很难说华美卖的还是月饼，还是祝福;毕竟，月饼有价而祝福无价。

小结：

1、互联网依然是最佳渠道。不论是传统厂商华美月饼，还是自媒体人黑马良驹抑或罗振宇，大家都离不开微博、微信、微视、优酷等互联网渠道;互联网的渠道作用越来越明显，但并不是唯一渠道。比如对华美来说，互联网是最好的营销渠道，也可能是华美的销售渠道之一，但其更大的渠道在线下。超市、卖场等。

2、粉丝经济还未产生质变。以黑马为例，即便有10%的粉丝支持他，也只有3000*120,36万的收入。在扣除成本，以及阿南的手工等开支后，所以黑马几乎不可能赚太多钱，而这次试水更多是自媒体商业化途径的一次尝试。目前来看，自媒体们变现的最好方式可能不是传统实业商品，而是一些虚拟的产品，比如培训、知识等。

3、传统企业与自媒体的结合也许能产生不一样的效果。本文中的华美月饼与黑马良驹在各自为战，但一定有交集。比如华美虽然触达了微博、微信与微视三大平台，但其自身必须借助意见领袖来扩散更大的影响力，比如通过“周华健”来录制视频获200万点击;而黑马选择与手工作坊阿南合作，其实也是小型的传统厂商。假设华美能够与1000个黑马合作，而且不仅仅局限于科技领域，那就是另外一种拥抱“互联网思维”了。互联网不仅仅充当营销的角色，也是渠道、品牌以及售后。从某种意义上说，传统商业变高，而互联网变低，未来的互联网=未来的商业，二者相平。