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三大印刷器材巨头破解耗材成本上涨之谜(上)

最近，印刷器材和耗材供应商纷纷提高了自己的产品价格，与其他产-业-的价格大战相比，他们的提价显得有悖于常理，我们不仅要问：这到底是拳击用品为什么？本文就为读者讲述了爱克发和Enovation Graphics公司涨价的真正原因以及柯达公司对这一事件的看法。我们希望能通过他们给印刷厂提出一些应对耗材涨价和成本上涨的建议。

2005年11月中旬，爱克发公司通知自己的经销商说要在两个时间段内提高耗材产品的价格。第一个阶段是从2005年11月14日开始（爱克发公司将发给经销商一个涨价列表，涨价的幅度不大），第二阶段是从2006年2月1日开始，届时将有一份特殊的涨价合同正式开始生效。爱克发公司指出，它们之所以涨价，是因为能源，运输和原材料的成本都在上涨。该公司某些胶片，纸张，印-板-和化学产品的涨价幅度在6%到10%之间，而平均值为7%。

接着，在11月9日星期五，Enovation Graphics公司也宣布要提高在北美地区销售的产品价格。其中，CTP产品平均提高5%，而传统胶片，印-板-和其他材料的涨价幅度在9%左右。

Enovation公司将给客户留有三个星期的过渡时间（涨价通知将持续三周），让他们以目前的价格储备自己需要的货物。据该公司的Steve Bennett介绍，这是Enovation公司第一次为客户提供这种类型的涨价通知。

随着印刷行业面临的压力越来越大，许多印刷服务供应商都在为了盈利而苦苦挣扎，如今，耗材份本开始涨价，这无疑给一些印刷厂增加了额外的经济负担。据经济专栏作家Joe Webb博士介绍，2005年，美国全国的印刷发货量已经与2004年相比下降了4%到5%，而且，利润领先企业和其他企业之间的贫富差距也将继续扩大。

爱克发印艺系统公司

爱克发公司选择了一种不用寻常的方式来宣布自己的涨价计划。该公司为经销商们印刷出了一批三折的小册子，用以向客户解释自己决定涨价的主要原因。其中提到，原材料涨价是由金属价格上涨以及与能源有关的成本（包括：运输，包装，制造和人力成本）增加造成的。除此之外，这个小册子里还插入了一些图表来反映印刷市场上经1定次数后检视其断线率发生的变化。在此之前，爱克发公司已经想方设法控制住了大幅度的成本增长，从而保护了自己的客户，使他们免受全球耗材涨价趋势的消极影响。但不幸的是，由于成本价格还在不断上涨，所以该公司不得不调整自己的定价。

爱克发公司影牵引车像系统的销售经理Susan Wittner说：“我们知道这样做会有一结合国标对用于外保温XPS板的要求些压力。但是如果我们要继续对研发进行投资，为关注爱克发公司的客户们提供更多的增值服务，就必须要转移一部分成本。我们希望这个小册子能让客户考虑一下自己的业务以及应该为这些业务做些什么。关键的问题是时间是无情的。尽管如此，爱克发对这个决定还是做了深思熟虑的，而且我们也不会轻易地提高价格。” Wittner指出，虽然这本小册子讨论颜料填料的是美国地区的涨价问题，但爱克发产品在世界其他地方的提价幅度也是相似的。

当我们谈话的时候，Wittner刚刚参加完Print 有出色的耐化学腐蚀性Outlook会议，正在回家的路上。她说，虽然她表面上称赞这个会议是她参加过的最好的一个，但是她对这次会议感到非常失望，特别是参与销售座谈的人数，更是寥寥无几。Wittner补充说到，很多参加这个座谈小组的客户都是正在发展的企业界人士，他们不再把自己的公司称为印刷厂，而是叫做通信公司或者是营销服务公司。他们解释了自己是如何通过参与客户的业务而与客户融合在一起的。作为销售商，应该能帮助自己的客户改变它们的业务水平，而且，这也是爱克发公司不断努力和前进的方向。

据Wittner介绍，这次会议上有一个小组座谈环节，与会人员在讨论中提到了价格的敏感性问题。讨论结果表明如果一个公司能够与客户在数据和数据库方面有更多的合作，或者使自己成为一个销售服务公司，那么它所具有价格敏感度就会降低，而且能把更多的成本转移到客户身上。而有些与会代表则在讨论之后表示如果你能把投资回报率做成一个方案，那么客户就会更加关心他们所能得到的最终结果，而不是每个产品的成本。这对正在发展过程中的印刷厂来说是个好消息。如果你在卖东西的时候，跟你的客户说你为这个产品到底花了多少钱，那么、就很难得到好的效果。但是如果你能帮助他们解决一个问题或者向他们说明他们到底能得到多高的投资回报率，那么他们就不会对价格问题那么斤斤计较了。

Wittner建议说：如果投资回报率对于做市场的人非常重要，那么他所做的每一件事情都应该以投资回报率为基础，而不是仅仅关注一个成本问题。如果客户只想印一百万张明信片，那么他们可以随便找家公司去做。但是如果你能给他们提供额外的服务，那么情况就会大为不同了。

Enovation Graphics公司

Enovation公司产品销售和通信副经理 Steve Bennett说：“我们考虑涨价的问题已经有一段时间了。这是一个需要慎重考虑的问题，因为市场已经过于饱木工铣刀和了。虽然我们做出的提价决定是一个独立的商业决定，但我们不得不考虑竞争的影响。与商业印刷厂一样，我们每天也能感觉到材料，能源和运输成本上涨所带来的压力。其中，最重要的是我们还要面对技术改变的压力。” Bennett指出，他们每销售一台CTP设备所得到的收入就会比销售一台模拟设备少30%。

Bennett也指出制作印板所需的铝材之所以涨价，主要因为是它比其金属所需要的能源要多。提炼产品所需要的能源成本大约占了整个生产成本的30%，而且到目前为止，这一成本也受到了石油和天然气涨价的直接影响。

在解释模拟印刷耗材（平均涨幅为9%）和数字印刷耗材（平均涨幅为5%）涨价幅度不同的原因时，Bennett说，模拟胶片和彩色样张的产量已经显著地下降了，而且制造商也很难再使它们的效率得到提高。NPES报告说传统胶片的产量正在以每年25%的速度下降。CTP领域虽然在增长，但是它也面对着价格压力，在过去的三到五年里，它每平方米的价格也受到了不小的冲击。而且，化学试剂的重量是很大的，因此也有可能会因为运输成本的增加而涨价。

总的来说，虽然价格有所增长，但CTP用户仍旧是得到的比付出的要多。他们不再需要购买和储存胶片及化学试剂，打样成本也会明显降低。CTP能够为人们提供一郝向军将磷铁和氧化皮收拢、称重个更加有效的制-板-环境，它的成本低，而且在使用了免处理-板-材后，还有可能进一步降低成本，提高效率。除了在过去几年创造的神话以外，CTP印?岜饶Ｄ庥?板-的成本更高吗？它们使用了更加昂贵的原材料，更加独立的成本以及更加复杂的乳化剂结构，因此也就需要更好的包装以及在更低的速度下进行涂布。Bennett说，也应该把这些花销和制造商不能吸收的成本加在一起。