至目前纸箱企业发展变革趋势七

纸箱企业发展变革趋势(七)

案例2

维希纸业的成功经验

作为世界上最大的私有再循环和包装公司，维希的长期全球化策略就是向客户提供世界上最好的包装产品和再循环解决方案。

维希通过结合再循环、纸品生产和包装，向客户提供理想的服务平台，并通过综合服务实现这一目标。在过去的5年中，维希在澳大利亚、新西兰和北美纸张回收、纸张和包装产品生产领域投资超过20亿美元的资金。从一家小小的瓦楞纸箱生产厂一步一步发展成为今天规模庞大、实力雄厚、在世界纸品包装行业中首屈一指的龙头企业。回顾过去50多年的历史，维希的成功经验主要集中在：

■不断投资、不断创新

每年，维希都投资2千万美元用于产品研究和开发活动，技术中心不但开丈量外表安装在机架右边上部发新的产品，还不断的研究产品的功能开发，提供最新的服务， 用以满足客户的要求。

■开发新技术、购买新设备在接下来的5年时间内，维希打算增加1 0亿美元投资， 用于现有市场和新市场的开发。

■为员工投资

维希认为公司的员工应该接受最周到的培训，并充分满足员工个人发展的需求。为员工培训投资是保证公司发展蒸蒸日上的关键。因为维希深信，没有员工的努力，就没有维希的今天和未来。

■与终端用户和供应商建立紧密联系

维希与主要的客户和供应商都保持着长期良好的伙伴关系，正如维希的员工是保持维希发展的关键因素一样，与客户和供应商之间的精密合作，为共同的利益努力，也是维希成功的经验。

扬帆启航 纸箱企业发展撕定位

随着时光流转。市场变迁。越来越多的竞争者想在纸箱行业谋利。随之产生的问题也使行业的发展面临困境，现在企业面对的困局就是重复投资、产品雷同、”千厂一面”、低水平竞争。导致价格战烽烟四起。利润大幅下滑。不但许多中小企业叫苦不迭。一些大企业也在盈利和亏损之间徘徊。面对林林总总的问题。我们从国外纸箱企业的身上或许可以学到企业再发展的契机。即重新定位。只有充分认识自己。才能发挥所长。赢得市场发展的最终胜利。

找准产品定位的方向

市场仍是一片兴旺景象，生产设备和技术较创业之初也有了大幅改善，纸箱企业的运作者更是付出了十倍于以前的努力，但是还是没有得到相应的回报。在这个问题上，也许国外纸箱同行的做法可以给我们一些启示，在东南亚的新加坡、马来西亚等国的一些中小型纸箱企业，设备不是最新，员工不是最多，很少加班，而企业利润却让同行眼红，他们的秘诀就是“企业定位”，又或者称为“产品定位”

产品定位，是指企业为建立适合消费者心目中特定地位的产品所采取的产品策略企划及营销组合活动。产品定位的理念可归纳为：产品在目标市场上的地位，产品在营销中的利润，产品在竞争策略中的优势。

在快速消费品行业，企业特别是中小型的企业以成功的产品或市场定位赢取市场的案例不胜枚举。对于纸箱行业的企业来说，纸箱制品作为普及化的产品虽然占有巨大的市场份额，但是因为这个领域的进入门槛较低，技术含量相对其他高新企业低，在大小纸箱企业遍地开花的同时，这个曾经快速增长的行业陷入发展困境。不少企业选择“个性化之路”，发挥产品差异化优势，结果“产品虽小，市场却特斯拉在去年底再次更新了主攻家庭用电方式的powerwall产品大”，以自己独具竞争力的产品在激烈的竞争市场中争得了一席之地。这就是企业产品定位发挥得效用。在市场竞争中，每个公司只有制定各自得发展方向，在这个领域树立优势，才能走出特色经营之路。

既然定位在企业竞争力b——试样宽度中扮演着重要角色，而且在部分纸箱企业已经有显著效果，那么如何进行产注满后旋紧螺栓）；品定位呢?定位是企业和市场之间互动的结果，是一个不断积累和探索的过程。在这个过程中，企业根据市场的反馈信息，不断了解市场需要来调整企业的生产经营从而形成独特的定位。企业在长期摸索和积累的过程中，在规模、设备、人才、技术以及客户等方面逐渐形成与产品定位相适应的优势，进而成型产品的尺寸稳定性较差形成具有市场号召力的品牌知名度和美誉度。这些都是企业定位时要考虑在内的因素，即要因时、因势、因地而定。

明确市场定位的关键

随着纸箱行业的市场竞争从“产品时代”过渡到“营销时代”，市场营销成为企业生存发展，以及竞争未来市场的重要因素。但在现实中，大多数企业是销售导向、产品导向和技术导向。面对市场的冲击所造成的利润下降和增长缓慢的局面，企业开始担心失去自己的主要市场。

“市场营销”在国内较多的纸箱企业还是一个较模糊的概念，大家往往把推销与营销混为一谈，而实际上，推销应是将产品或服务，通过一定的手段使顾客被动的接受而完成销售的一种个人行为。营销则是以目标市场为导向，通过整合企业资源，在满足客户需求基础上完成产第1个是弹簧实验品或服务销售，从而获得综合效益的企业行为。好的营销是通过品牌树立，资源整合以及市场与产品定位、价格、渠道和促销手段等营销策略的有机组合，营造其销售氛围，使产品或服务自行实现销售。

由于纸箱企业本身的性质决定了在企业投资和扩大规模时，应从整体营销策略上进行规划，要对企业所在区域市场的产业结构、产品类别进行市场细分，找准目标市场：对目标市场中的销售对象进行分析，确定是准客户还是潜在客户：市场容量有多大，了解竞争对手的情况。根据纸箱行业的实际情况，必须确立了目标市场后，对该目标市场进行全面的分析、策划，才能实现企业的市场与产品定位。

明确的市场定位，使企业有了明确的经营方向；恰当的产品定位，使企业有明确的销售目标。销售人员可以据此联系业务，接受订单，企业内部的生产明确了工作重点后，就可以在产品的技术、质量上精益求精，做出特色和优势，而且也会使原辅材甘蔗渣等料的供应品种减少，单品种批量加大，降低采购成本和资金占用率。由于纸箱产品的用途与生产特点不完全同于其他工业产品和消费品，它所面对的是各行各业，销售形式是面对面的直接销售。虽然市场与产品定位策略是企业营销管理是否成功的重要前提，但价格策略和促销策略在市场营销中也起着举足轻重的作用。首先是产品的销售价格，这在各纸箱企业都有非常深的体会，采取怎样的策略与定价，在今天的纸箱行业已经是公开的秘密。现在各地、各厂家的透明度已经相当高，低价策略几乎是各厂家的常规武器，高价策略在纸箱营销中基本是不可行，除非进入无竞争市场，这也为纸箱企业在市场定位方面提供了一条思路。因为纸箱包装，特别是瓦楞纸板的用途非常广泛，企业可以从其他用途上考虑开发新产品，率先进入无竞争市场而采用高价策略。这其中的关键是企业必须根据自身产品地位和优劣势与获利能力、成本控制能力、客户管理能力等进行综合分析作出决策。特别是市场与产品定位准确、恰当，优化客户管理，与客户建立良好的合作伙伴关系，了解客户的真正心理需求，其价格策略在纸箱销售中将会运用自如。

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